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国际股票指数包括道琼斯指数:互聯網全程滲透深度分銷:招商、鋪貨、動銷

股票指数基金收益如何计算 www.457733.tw 2020-6-9 10:01| 查看: 57693| 評論: 0|原作者: 朱朝陽

摘要: 互聯網加持深度分銷,不是停留在概念化,而是實實在在滲透在深度分銷的所有環節,不僅包括招商、鋪貨、動銷和推廣,還包括客情關系。


  互聯網+招商

  過去招商不外乎兩條路徑:一是行業大會招商;二是業務員盲拜招商。這兩種方式,不僅費時,而且效率極低。

  3年前,一家新品上市,采用了互聯網招商模式。大致流程如下:

  1.先在行業公眾號或行業社群上發布信息,大致形成20萬+的閱讀。

  2.把對招商感興趣的經銷商導流到老板社群,大約有6000+經銷商有興趣。

  3.老板在社群做知識分享,并經過業務員現場拜訪,有600+經銷商確定有合作意向。其中,公司一場對意向客戶的招商大會,最終實現200多家客戶合作。

  4.有100+經銷商全力投入,形成了優勢市場。

  招商過程,一般要經過幾個環節:發現意向客戶→反復拜訪→客戶考察→簽訂合作協議。按照傳統方案,上述過程非常長。

  用互聯網手段參與招商,大大提升了效率:

  一是行業自媒體廣泛發布信息。

  二是社群或直播,高頻高效溝通,特別是高層或老板親自參與溝通。傳統招商過程是廠家業務員與經銷商老板溝通,這是不對等的,因而成交率低。用互聯網工具,讓高層或老板參與招商,對提升招商效率很重要。

  三是招商過程中,邀請意向客戶考察是關鍵環節,但往往久邀不成行。通過“場景體驗+直播”模式,有助于經銷商快速成交。

  互聯網+鋪貨

  新品上市,第一步是鋪貨。現在鋪貨并不難,站在門店角度,大不了“賣不動退貨”。現在的終端環境,即便是大品牌,無理由退貨也是常態。

  現在的終端鋪貨,必須同時達到三個目標:1.(新品)門店進貨;2.占據理想的貨架和陳列面;3.店主“首推”。

  店主首推,一是要對產品有信心;二是要對用戶有信心。

  信心從何而來?有一家企業在新品鋪貨時,通過店主社群,把門店銷售的場景發布在社群,從而增加了其他門店店主的信心。

  新品還沒有形成C端認知,但只要有動銷,就能夠通過互聯網工具,把動銷信心傳遞給其他門店。

  互聯網+動銷

  傳統動銷有推銷和拉銷兩種模式。

  推銷,即店主首推。一般是因為新品毛利較高,有首推的積極性。但是,新品又不敢大面積首推,畢竟害怕用戶不認同。

  拉銷,即通過品牌傳播,讓消費者主動購買新品。如果是廠家主推的大單品,拉銷是有效的。但即使通過品牌傳播拉銷,仍然需要較長的時間。

  推拉結合的新品推廣,就是通過“導購+促銷”的方式,但這種方式,只能通過單店推廣活動實現。

  互聯網+動銷,有兩種操作邏輯:一是單店邏輯,特別適合中心城市;二是區域邏輯,特別適合市縣市場。

  《銷售與市場》雜志2020年4月上期的封面專題文章《立體連接:滾動策略和轟動策略》,提出了滾動策略的兩種模式,一是單店滾動模式;二是區域滾動模式。

  單店滾動的動銷模式,就是通過“門店+社群+直播”模式,在單個門店迅速形成動銷,并引爆傳播。

  區域滾動的動銷模式,就是一個市或縣的多店聯動,通過“門店+社群+直播或云店”,不僅能迅速在一個市縣市場打爆一個縣,而且還能通過區域打爆,倒逼門店。

  互聯網+推廣

  自深度分銷以來,形成了兩種推廣模式:一是推廣做銷量;二是推廣激活門店。

  推廣做銷量,推廣成敗以銷量論;推廣激活門店,核心不是銷量,而是推廣成功。比如,統一老壇酸菜在推廣過程中,就確立了“以推廣為中心的銷售體系”,并且把“連續3次精確有效打擊”作為標準激活模式。

  什么叫門店激活?傳統深度分銷的邏輯是:1.通過幾輪推廣,形成部分穩定的客源;2.通過終端動銷,穩定店主信心。即使在沒有推廣的情況下,店主也會主動推薦。

  利用互聯網手段,激活門店的手段更多一點。比如,某品牌在激活門店過程中,通過“社群+直播”方式,引導門店之間的流量分配,從而形成門店的增量。正是因為有增量,才激活了門店。

內容來源:銷售與市場網 股票指数基金收益如何计算 www.457733.tw(作者: 朱朝陽)
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